ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開 ~型化② 3種類の型~

KATAKA

川田 新平
川田 新平

22043951_m.jpg

こんにちは、川田です。
前回のコラムでは、当グループで「型」を作ることになった経緯をお話ししました。

「型」とは「様々な業務の良いやり方を集め、最適化された守るべき基本」を指します。
これはジョンソンホームズの営業マン全員の商談トークがバラバラであったことを受け、良いトーク、良いノウハウを集約して全員が守るべきひとつの「型」のようなものを作ることができないだろうか?という発想を得て型作りに着手したものです。

このような説明だけでは「型」が営業のトークスクリプトだと思われてしまいそうですが、営業のトークだけでなく集客から受注までのフロー、フローごとの行動基準、さらにはその営業チームをマネジメントするやり方なども最適化した型を作るまでに発展していきました。

型の発展段階は3つで、それぞれ「行為の型」「メカニズムの型」「習慣・徹底の型」と呼んでいます。

最初から計画的に作っていったというよりは作りながらいつのまにか段階にわけられていったため、ジョンソンホームズの事例をもとに段階的に分けられていった経緯と、それぞれの型について段階ごとに説明していきます。

目次

  1. 型① 行為の型
  2. 型② メカニズムの型
  3. 型③ 習慣・徹底の型

1.型① 行為の型

行為の型は、業務のやり方の基本となるものです。

例えば、住宅の初回商談の営業トーク。
初回の商談では、自己紹介や住宅商品の特徴、会社の想いなどをお客様に伝えますが、営業マン全員分のロープレ動画を取った際にその伝え方・伝わり方がバラバラだったため、整理することになりました。

トークの内容を整理していくうちに、初回商談の一通りの流れも一緒に考える必要性があることに気が付き、初回商談の流れとトークをまとめたものを徹底すべき型として営業マン全員に共有しました。

このように、商談の際の理想的なアクションをまとめた「行為の型」ができあがりました。

2.型② メカニズムの型

「行為の型」が初回商談の場で徹底されていきましたが、1つの商談だけではなく、受注までのすべてのフローを見直す必要性が出てきました。

これは、連続で達成しているチームが、初回の商談に明確なゴールを置いていたことを知ってのことです。
そのチームでは、商談の目的とゴールをしっかりと設定しており、それをクリアした商談にしっかりと時間をかけて準備、対応していくことで受注率を上げていたというのです。

そこで、そのチームのやり方を参考に、理想的なフローを整え全チームで共有することにしました。
加えて、各フローごとに達成すべき質や量などの「基準」も設けることにしました。

発端は以前のコラムで紹介したコロナ第4波によるジョンソンホームズの集客危機を救った「行動量の徹底」です。
コラム第8話:全社員を自主的に行動させる「行動量」の重要性

これは各フローにおける「どのくらいの量を、どのくらいの頻度で」といった基準を設けるというもので、
具体的には「初回商談での次回アポイント獲得率(質)」「リスト顧客へのアクション回数(量)」などです。

受注のために「何を・どのくらい」行動すれば良いのかを明確にしたため、営業マンは迷わず動くことができ、マネージャーは確度の高い業績数字を予測ができるようになりました。

このように、業績アップにつながるメカニズムの部分を型にした「メカニズムの型」ができあがりました。

3.型③ 習慣・徹底の型

メカニズムの型で基準が定められた量や質は、オンライン朝会で公開される「朝会資料」に営業マン別の達成状況を数字で記入し、社員全員が見られるようになっています。

さらに、チームごとのマネジメント方法も型化しました。
具体的には、チームごとに週一回行っている案件対策の会議のアジェンダを、すべてのチームで統一しました。
アジェンダの内容は、商談フロー別の進捗状況をチームメンバーごとに確認することができるようになっており、チーム目標の進捗状況がわかるようになっています。

これら項目が全チームで管理されるようになっているため、守るべき基準を常に全員が意識し徹底できる仕組みを作りました。

このように、決めた施策が回り続けるようにする型を「習慣・徹底の型」と呼んでいます。
習慣・徹底の型は、プロジェクトなどの進捗管理にも適用できます。

当グループでいうと、委員会がこれにあたります。
委員会の役割は、ノウハウ動画や全社員分のロープレ動画の手配、撮影と社内共有がメインですが、月ごとに定められた動画アップの本数が継続されるよう、オンライン朝会の指標の一つに加えることでプロジェクト・業績の進捗が常に徹底して継続されるような仕組みを作り出しました。

こうすることで、かねてから会社で抱えていた「起きた問題の原因を洗い出し、対策を考えて実行、結果を振り返って、また課題を設定して...」というその時々の問題に特化した対策のルーティーンから脱却することができ、すべての対策が常に行われるようになりました。

型を作ることで、営業トークやサービスの質を均一化するだけでなく、業績管理やチームのマネジメントまでを均一化でき、社内の大小さまざまな業務が最適化されてきていることを実感しています。

次回は、この「3段階の型」を作ることで起こったメリットについて詳しくお話しできればと思います。


オンライン朝会等ヤマチの経営のリアルをFacebookで毎日更新中!

川田さんFacebookバナー.png


【コラム】ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開 は毎週金曜日に連載中!
ヤマチでの変容を時系列に沿って知りたい方は、こちらのシリーズをご覧ください。

第1話:オンライン朝会① DXって、このこと?!
第2話:オンライン朝会② 共有情報の中身
第3話:オンライン朝会③ 週間MVP発表 社員成長の2つの法則
第4話:オンライン朝会④ 週間MVP発表がもたらす波及効果
第5話:オンライン朝会⑤ ランキング発表
第6話:社内での動画活用
第7話:部下育成は「自社流DX」で効果爆上がり
第8話:全社員を自主的に行動させる「行動量」の重要性
第9話:型化① 型づくりの経緯
第10話:型化② 3種類の型(この記事)
第11話:型化③ トップとしての重荷が軽くなった!? 型づくりのメリットについて
第12話(最終回):9億円の赤字を回避し、業績2倍を実現した「3つの取り組み」とは

SHARE! この記事を共有する