ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開 ~型化① 型づくりの経緯~

KATAKA

川田 新平
川田 新平

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こんにちは、川田です。

今回からは、「型」についてのお話ができればと思います。

これまでご紹介した「オンライン朝会」「動画活用」に始まる「ヤマチ流DX」が会社に良い影響を残してくれたということは既にお話した通りですが、それらを型と組み合わせることで3つの相乗効果が組織にとてもよい影響をもたらしてくれたのです。

ところで「型」とは「様々な業務の良いやり方を集め、最適化された守るべき基本」のことを指しますが、
これだけの説明ですと社外の方からするとよくわからないものになってしまいますね。

せっかくですので、なぜこれを作うことになったのか、その経緯から順番にお話できればと思います。

今回のコラムでは、型づくりの発端となったグループ内ジョンソンホームズの新築住宅部門での出来事からお話しできればと思います。

目次

  1. 型作りのきっかけは社内での動画活用
  2. そもそもの問題は、中小企業的な「個人への属人化」
  3. 「型」とは何か

1.型作りのきっかけは社内での動画活用

第6話のコラムでは、当グループの動画活用についてお話ししました。
第6話:ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開 〜社内での動画活用〜を読む

少しだけおさらいすると、動画の活用には2種類あり、1つが「ノウハウ動画」の共有。
これは朝会のランキングで上位にいたり、その時好調な成績を残している営業マンに、別の営業マンがインタビュー形式で商談時に心がけていることや自分なりの工夫を聞いていくスタイルの動画です。

動画を視聴した周りの営業マンが「そんな手があるとは思わなかった」「常識が変わった」といった感想を残すなど、
各々の営業マンが独自のやり方を貫いてきたジョンソンホームズの中に、様々な「やり方」が共有されました。

ノウハウ動画を作ったことにより、多くのノウハウが蓄積されていきました。

もう1つが「ロープレ動画」。
これはジョンソンホームズの全営業マン50人ほどの初回接客を撮影したものです。

私もイヤホンを購入し、すべてのロープレ動画を業務のかたわらで聞いたものです。
全員、話す内容も流れも、表現も、全てがバラバラだったことが大変な驚きでした。

キーボードをたたく手が思わず止まってしまうほど一言一言が胸に刺さり、その住宅の良さを表現してくれたトークもあれば、
話が全く頭に入ってこない、何一つ心に残らない...そんな営業トークも沢山聞きました。

「営業トークの良し悪しが、そのまま売上棟数ランキングに反映されている」
という感想を残した社員もいるなど、営業スキルが人によって違うことは一目瞭然でした。

2.そもそもの問題は、中小企業的な「個人への属人化」

私はそもそもの問題について考えることにしました。

それは、全営業マンのトークの基本となるものがないことです。
育成も上司との口頭でのやりとりが中心でしたから、営業マンは独自のやり方を追求するしかありません。
その結果が、この「バラバラなロープレ動画」に至ったのだと思います。

このような環境下でも実力を伸ばし売れる営業マンは良いですが、
それ以外の営業マン、入社したばかりの社員にとってはかなり厳しい環境だと思います。

ジョンソンホームズも300人を超える規模の組織となりましたから、
このように属人的な個人のポテンシャルに頼る中小企業的な問題の解決に本腰を入れて取り組まなければ、と感じました。

幸いにも、このように動画の活用を進めていく中で、インタビュー動画の中で公開された「やり方」が沢山ありました。

これらのピースを集約し、ひとつの「型」のようなものにまとめることはできないだろうか?
そう考え始めたことが、この「型化」のきっかけとなりました。

3.「型」とは何か

このような経緯で「型」の着想を得たため、最初は営業トークの「やり方」を整えることから始まりました。

そうしていくうちに様々な発展を遂げ、営業の商談からマネジメントの手法、
対策の徹底・管理真で様々な業務の最適化をすることに成功しました。

型を作ったことで、それ以前から始めていた「オンライン朝会」や「動画活用」との相乗効果も生まれ沢山の波及効果を生んでくれたと考えています。

では、営業トークのやり方をどのように集約して「型」にしていったのか?
その型は、どのような発展を遂げていったのか?

...この部分のお話は、また次回のコラムでお話しできればと思います。

組織改善にもきっと役立つノウハウだと思いますので、読んでいただけますと幸いです。


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【コラム】ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開 は毎週金曜日に連載中!
ヤマチでの変容を時系列に沿って知りたい方は、こちらのシリーズをご覧ください。

第1話:オンライン朝会① DXって、このこと?!
第2話:オンライン朝会② 共有情報の中身
第3話:オンライン朝会③ 週間MVP発表 社員成長の2つの法則
第4話:オンライン朝会④ 週間MVP発表がもたらす波及効果
第5話:オンライン朝会⑤ ランキング発表
第6話:社内での動画活用
第7話:部下育成は「自社流DX」で効果爆上がり
第8話:全社員を自主的に行動させる「行動量」の重要性
第9話:型化① 型づくりの経緯(この記事)
第10話:型化② 3種類の型

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