2021年09月23日

ヤマチ流デジタルトランスフォーメーションを公開〜全社員を自主的に行動させる「行動量」の重要性〜

KATAKA

こんにちは、川田です。

今回は業務の「量」の重要性についてのお話です。
私はあることがきっかけで「行動量」の重要性に気が付き、それにより業績ダウンの危機を回避することができました。

今回は、グループで一番最初の事例であるジョンソンホームズの営業部門の話をご紹介します。

1．顧客アプローチ量の実情を見てみたら...やってない！

2020年からのコロナショックはいくつかの波があったように思いますが、第一波、第二波あたりまではオープンハウスやモデルハウスへの来場予約もあり、ありがたいことに集客面に影響はあまりありませんでした。

その間にジョンソンホームズでは動画活用を進め、各々の商談の質の向上に取り組むことができました。

しかし、コロナ第三波と呼ばれた2021年のゴールデンウィークあたりを境に、一気に来場予約が無くなってしまいました。
いよいよコロナショックの影響が集客にまで及んだことを実感し、このまま動画の活用で接客の質を上げているだけでは業績目標も達成できないと考え、リスト顧客へのアプローチの強化を決めました。

弊社ではこれを「管理アクション」と呼んでおり、以前商談をしたがご成約に至らなかった方へ向けての電話掛けをし、再度来場してもらうための行動を指します。

これが営業活動の「量」に目を向けるようになったきっかけです。

2．行動量の計測と共有で、その重要性に気がついた

当時は営業マンがそれぞれどのくらい管理アクションを行っているのかを把握できていなかったため、「営業マンが各々リストを持っているお客様に月１回は必ず接触をする」というルールを定め、その達成率を報告してもらいました。
報告された行動量はオンライン朝会で私が全社共有するという流れです。

※AC、IDHはチーム名※

「さて、どのくらいやっているかな。9割くらい達成していてくれていたらいいかな」と思って報告された数字を見てみると、愕然としました。

今まで「やっています」とだけ聞いていた管理アクションの行動量が、実際には目標比4割にも達していない営業マンがほとんどだったからです。
どうやら、成約となりそうな顧客がいればそちらに集中し、「今月は目標達成が厳しいかも」と感じたら慌てて管理アクションに取り組む...といった動き方をしている人が多いようでした。

しかし一方で、面白いこともわかりました。
行動量の数字が群を抜いて高い営業マンは、月ごとの売上棟数ランキングで上位の人たちと同じ顔ぶれだったのです。

「売っている人＝行動量の多い人」という仮説が立ちました。
話を聞くと、私が「話が上手だから家が売れるだろう」とばかり思っていた営業マンも、かなり計画的に管理アクションに取り組んでいたことがわかりました。

保有している顧客全員の状況を把握し、50～80名ほど抱えている顧客すべてに次は何を案内するかを決めたうえで、月の早いうちからひたすらアクションしているとのことでした。

そのため、仮に現状で話が進んでいるお客様との契約がなくなってしまっても管理顧客の中から新たな商談の機会が生まれるため、常に契約が取れている状態を生み出すことができているのだそうです。

さらに、ずっと毎月連続で目標を達成しているチームは、チーム全体での行動量が多いことも見えてきました。

こうした事実を集めると、目標達成のためのポイントは商談の「質」の向上に加え、決められた「量」をきっちりこなすことの２つが重要だとわかりました。