売れる営業が育つ「心・技・体」の法則

KATAKA

川田 新平
川田 新平

4513897_m.jpgのサムネイル画像

こんにちは、川田です。

スポーツで使われることの多い「心技体」という言葉ですが、ビジネスにおいてもとても重要な要素だと考えています。

今回は売れる営業マンの育成における「心技体」についてお話いたします。

目次

  1. 伸び悩む社員の育成
  2. 売れる営業マンの「心技体」
  3. 「心」の鍛え方
  4. まとめ

1.伸び悩む社員の育成

社員育成に課題を感じ始めたのは新卒採用を始めてからの事です。

ヤマチユナイテッドでは約20年新卒採用を続けており、面接で「良いな!活躍しそう!」という学生を厳選して採用してきました。

入社後すぐに活躍する社員もいれば、育成をして数年経って活躍してくれる社員もいます。

ただ、その一方で中々活躍できない社員も一定数生まれてしまっていました。

「売れない社員を売れるように」
「売れないのは会社の責任」
「自分の部下は全員優秀である。だから活躍できないはずはない。」

と思い続けてきましたが、どうしても突破できないという壁を初めてチームを持った時から感じていました。

しまいには、とある営業マンから「お客さんに興味が持てない」と言われてしまい、
「興味がない人に、興味を持たせることができるのか?」と研修やマネジメントではどうにもならず、
打ち手が無くなってしまう...なんてこともありました。

中途の社員もそうですが、新卒の社員は特に厳選しているはずなので、

なぜ入社後にそんなに変わってしまうのだろう
どれだけ目を掛けて育成しても中々芽が出ない社員もいれば、ほったらかしていても自分で成長して活躍する社員もいるのはなぜだろう

と長年課題に感じていましたし、全員を売れるようにしてあげられない無力さを痛感しました。

ジョンソンホームズの場合だと、活躍できずに営業から管理部やコーディネーターに異動するということも少なくありませんでした。

2.売れる営業マンの「心技体」

なぜ売れない営業マンが一定数生まれてしまうのか。

長年考えてきましたが、最近気づきがありました。

スポーツでよく使われる「心技体」。

精神・技術・体力3つの要素がバランスよく身に付いていることで良いパフォーマンスを発揮できるということですが、これは営業マンにおいても同じことが言えるのでは?と思ったのです。

「心技体」を営業マンに当てはめてみると次のようになるのではないかなと思います。

◎心

営業マンにおける心とは、仕事に対する自分の想い、働く上での軸となるものです。

例えば、住宅営業の場合
「僕の実家での体験はこうで幸せだったから、家はこういうものである。だからお客様にも同じような幸せな暮らしをしてほしい。」
といった家を売ることに対する自分自身の想い(軸)が心にあたります。

では、一軒家に住んだことが無いと心は身に付かないかというとそういう訳ではなく、自分なりに「なぜ家を売るのか?自分が売る価値はどこにあるのか?」ということを考えられていれば、それが心となると思います。

このような心(軸)を持ったうえでお客さんと接すると、自分の心(軸)から離れたことをお客さんが話した時に興味が自然と湧いてきます。

「なぜそう思うのですか?」というように。

そこから話を膨らませていくと、「そういう家庭を築いて、こんな幸せを実現するような暮らしをしたいと思っているんですね!」とお客さんが大事にしている価値観を分かり合えるようになります。

逆に営業マンに心(軸)が無いと、「こんな暮らしがしたい!」という心(軸)を持ったお客さんと分かり合うことができず、それがお客さんに興味がないということにつながるのではないかと思います。

◎技

技とは、戦略や戦術、ノウハウやスキルといった「やり方」です。

営業でいうと、ヒアリング力やプレゼン力、コミュニケーション力といった部分にあたります。

◎体

体とは、スポーツでいうと体力や健康の事ですが、営業マンで大事になってくるのは「行動量」です。

実践し継続する、PDCAサイクルを回す、といったことが重要です。

これまでテクニックと行動量を強化すれば、売れる営業に育てることができると思っていました。

しかし、「心技体」に当てはめてみると、これまで 「技」は営業研修やロープレといった研修で 「体」は行動量管理といったマネジメントで 育成する取り組みをしていましたが、「心」を育成する取り組みはしていなかったことに気づきました。

と同時に、この「心」の部分を育成できれば、全員を売れる営業マンに育てることも可能になるのでは!?と長年の課題解決の糸口が見えてきたと感じています。

3. 「心」の鍛え方

心を鍛えるには、社員が自分自身で考える機会を会社が意図的に用意する必要があります。

そこで弊社では「そもそも何のために働くのか?」「自分がやる意義」を考えるための「ビジョン・パーパス研修」を始めました。

この研修では、マネージャー以上で「問い」を考え、社員一人ひとりにこの問いに答えてもらうことで考える機会を生み出しています。

また、社員同士で問いに対する答えをお互いに見て、他人の考えに触れることで、新たな発見や新しい価値観が醸成される等、良い刺激につながると感じています。

(ビジョン・パーパス研修について詳しくはこちら)

4.まとめ

実際に売れている営業マンはこの3つの要素を兼ね備えているなと感じますし、このことに気づいてからは全員を売れる営業マンに育てることができるかもしれない!と本当に思っています。

現在は、この心技体をそれぞれ鍛えるために様々な取り組みを始めて、少しずつ結果も見えてきています。

詳しい取り組みについては別のコラムでご紹介していますので、ぜひご覧ください。

▼心技体を鍛える詳しい取り組みはこちら▼
心:ビジョン・パーパス研修について
技:全社員のノウハウ共有を可能にする動画活用
体:社員を自主的に行動させる行動量の重要性

オンライン朝会等ヤマチの経営のリアルをFacebookで毎日更新中!

川田さんFacebookバナー.png


SHARE! この記事を共有する